Webinar - Come costruire una politica commerciale che aumenta e protegge i margini - Artser

Mercoledì 1 luglio 2026 ore 12.00 – 13.00 su Zoom

07/05/2025

Fatturi tanto ma i margini non crescono? I tuoi prezzi si decidono trattativa per trattativa?

Se queste domande ti riguardano, il problema non è il mercato né il prodotto. È la struttura della politica commerciale.
Prezzi fissati col metodo costo+ricarico, sconti decisi nell’immediato della trattativa, clienti trattati tutti allo stesso modo: il risultato è redditività che non cresce nemmeno quando il fatturato sale.

Prima di aggiungere risorse, conviene lavorare sui criteri. Il prezzo è la leva con l’impatto più immediato sull’utile: +1% sul listino vale in media +11,1% di utile operativo (studio HBR su 2.463 imprese). Con l’EBIT medio delle PMI manifatturiere italiane al 6%, strutturare la politica commerciale è una priorità. Ne parleremo operativamente con gli esperti al webinar gratuito:

Come costruire una politica commerciale che aumenta e
protegge i margini
Martedì 1° luglio 2026 dalle 12.00 alle 13.00 su Zoom

Di cosa parleremo?

Un incontro pratico, pensato per imprenditori e responsabili commerciali di PMI con ricavi sopra il milione di euro, che devono prendere decisioni concrete su prezzo, sconti e portafoglio clienti.

La politica commerciale non si costruisce sul listino: si costruisce sulla comprensione del valore percepito dal cliente, sulla segmentazione del portafoglio e su regole di sconto che la rete vendita rispetta perché sono trasparenti e giustificate.
In questo webinar vedremo come farlo, con dati, metodi e strumenti immediatamente applicabili. In particolare durante il webinar vedremo:

La realtà dei numeri: perché il pricing è la leva n. 1 sul profitto. I dati Mediobanca 2024 sulle PMI manifatturiere italiane, la regola di Marn & Rosiello (1% di prezzo = 11,1% di utile operativo) e il price waterfall: dove si nasconde in media il 16% di prezzo perso “off-invoice”.
Costruire il listino: cost-plus vs value-based pricing. Il limite del classico costo+ricarico, come misurare il valore percepito nel mercato B2B industriale e come sfruttare la bassa elasticità della domanda (da −0,03 a −0,40 nel manifatturiero) per difendere il prezzo.
La politica sconti: quanto pesa davvero uno sconto del 5-10%. Le tabelle di compensazione volumi (con un margine del 30%, uno sconto del 10% richiede il +50% di volumi per restare in pareggio), i corridoi di sconto per cluster cliente e fascia di volume, le soglie di autorizzazione e il registro sconti mensile.
Segmentare i clienti e vendere meglio: la matrice Star / Sviluppare / Gestire / Rivedere. L’allineamento degli incentivi commerciali al margine di contribuzione (non al fatturato), i KPI mensili da monitorare e la gestione del ciclo di vendita lungo tipico del B2B industriale (4-18 mesi, 6-8 decisori).
Piano d’azione 90 giorni: da dove partire. 7 mosse per aumentare i prezzi senza perdere clienti, la checklist operativa settimanale e gli errori strutturali da non ripetere.

A chi è rivolto

Imprenditori, direttori commerciali e responsabili amministrativi di PMI con ricavi sopra il milione di euro, in particolare nel manifatturiero, nella meccanica, nella componentistica e nei servizi B2B, che vogliono aumentare la redditività senza necessariamente aumentare il fatturato.

Relatori

Rosario Bucca - Corporate & Business Strategy Advisor Artser
Euromega Srl, Arese

Modera: Sara Bartolini - Content creator Artser