Fiere online, una grande opportunità. Ma per partecipare occorre prepararsi

Tra tutte le strategie commerciali disponibili, fino a pochi mesi fa, le fiere erano considerate dalle imprese manifatturiere come gli operatori più importanti e quelli in cui investire la maggior parte delle risorse a disposizione.

Gli assett sfruttati dall’impresa che si recava in fiera erano lo stand e la capacità degli enti di “convocare” il mercato di riferimento nello spazio espositivo.

Da qui ne derivavano alcune utilità pratiche, tra cui:

• Vendere o/o incontrare potenziali partner e clienti;
• Creare un rapporto con gli operatori del settore con cui stringere collaborazioni;
• Osservare i concorrenti;
• Capire cosa offre e dove va il mercato, con i suoi prodotti e le modalità con cui proporli.

Questo, appunto, fino a pochi mesi fa. Perché, anche i più forti tra questi operatori si sono dovuti fermare. Ed ora sono nel mezzo di un ripensamento importante e necessario del loro modello di business, e a scendere, del servizio che offrono ai clienti espositori.

Secondo i dati dell’AEFI (l’Associazione Esposizioni e Fiere Italiane), gli espositori coinvolti ogni anno dalle fiere sono oltre 200mila, i visitatori 20 milioni e il giro d’affari di 60 mld di euro, che portano alle imprese espositrici il 50% del loro export.

Per ora, a questi non è dato sapere se lo strumento delle fiere fisiche (con i loro asset: stand e incontri fisici) tornerà ad essere quello di prima. Ed è legittimo chiedersi cosa fare nell’attesa di un eventuale ritorno.

B2B online

Nel frattempo, quelle più avanzate hanno potenziato un servizio di B2B online che avevano promosso e attivato già da tempo. Come? Prima di andare fisicamente in fiera, da casa, si entrava in una piattaforma software, anche molto semplice, si sceglievano i partner da incontrare, e si organizzava un’agenda di incontri da realizzare sul posto.

Ora si può fare lo stesso, senza poi recarsi in fiera. Infatti, i servizi già attivi o alternativi e nati col Covid-19, possono ora consentire alle imprese di:

• iscriversi e consultare un database di operatori o controparti presenti;
• contattarli o di creare un collegamento diretto con loro;
• passare poi al contatto diretto attraverso un incontro online, realizzato su una delle tante piattaforme/chat a disposizione.

Il vantaggio è ovviamente quello di realizzare incontri frequenti, abbattendo le spese di viaggio e trasferta. Inoltre, è possibile attrezzarsi per rendere questi contatti con buyer e controparti più usuali e semplici.

Cosa resta da fare alle imprese abituate a recarsi fisicamente su un sito espositivo?

• Predisporre il materiale informativo in formato digitale;
• Rendere il sito web pronto a chi cerca maggiori informazioni dopo il B2B;
• Imparare a presentarsi in videoconferenza in maniera veloce e rispettosa dei tempi altrui;
• Migliorare la presentazione del proprio prodotto, approfittando del web per entrare nei dettagli;
• E, come sempre, imparare al meglio l’arte della negoziazione.

È decisivo implementare queste attività, per sopperire immediatamente al venir meno di moltissime delle occasioni di incontro fisico, e per migliorare le proprie capacità commerciali.