Come gestire un database estero

Cinque consigli del nostro esperto

 
CampariSkype

Una delle evenienze più comuni per un’impresa che deve esportare in un nuovo mercato è acquisire un database di nuovi contatti commerciali da utilizzare per espandersi e trovare clienti e partnerCome va utilizzato e cosa è meglio fare?
Lo spiega Matteo Campari dell’Area Business e Ufficio Estero di Confartigianato Imprese Artser, che ha accumulato una lunga esperienza in questa specifica attività, avendo realizzato decine database per le imprese esportatrici.

Matteo, cos’è un database per l’estero?

È un elenco digitale di contatti di imprese, solitamente in formato Excel, di uno specifico mercato situato in un preciso paese, oppure in una specifica regione di un paese.

Per essere utile a chi lo utilizza, deve contenere almeno queste informazioni:

  • il nome dell’impresa;
  • la ragione sociale;
  • l’indirizzo fisico;
  • il sito web;
  • i contatti telefonici.

Se fatto bene, contiene in particolare le informazioni di contatto della persona giusta da raggiungere. E qual è la persona giusta?  È sempre quella che in azienda prende decisioni che interessano a noi, in questo caso è chi decide cosa e quanto acquistare.

Oggi, poi, un database di qualità, indica se:

  • l’azienda potenziale cliente ha un sito web,
  • o una o più pagine sui social.

Questo ci dà un’idea della sua capacità di comunicare la sua presenza, le sue attività, i suoi prodotti, e quindi esprimere le sue potenzialità commerciali, che a loro volta potranno essere una spinta ulteriore proprio per i nostri prodotti.

Come arriva nelle mani di un’impresa?

Per realizzarlo è necessario investire tempo, e denaro. Non è una raccolta di informazioni che si fa in un paio di giorni. Qualche volta le imprese di buone dimensioni riescono a realizzarli da sole, ma è raro.

Ma anche queste, di solito, tendono a lavorare ed elaborare una prima bozza grezza, che è reperita all’esterno, a pagamento, da società specializzate di consulenza estera, oppure da istituzioni ed enti. È difficile che queste ultime ne forniscano una versione con tutti i dettagli che abbiamo descritto. Più spesso si tratta di una prima scrematura veloce delle opportunità di mercato.

Le imprese che hanno la pazienza e la volontà di fare minimi investimenti, possono invece reperire un prodotto più completo, con tanto di commenti ed informazioni certe e verificate.

Come va maneggiato?

Di solito, se è costruito con precisione e dedizione, il database è il risultato di un market test, per cui il referente che l’ha realizzato l’ha prodotto molto di recente.

Ha quindi contattato personalmente i referenti riportati nel database, ha parlato con loro dell’impresa che li cerca (la nostra), ne ha anche inizialmente descritto i prodotti e le qualità. Di solito, a meno di accordi presi in precedenza, chi l’ha realizzato non ha parlato di prezzi con le imprese dell’elenco.

È però decisivo, dato che se è di qualità è un prodotto “fresco” e non riciclato da altri lavori, ricontattare molto presto i referenti che vi sono contenuti.

Come può essere sviluppato al meglio?

I contatti vanno quindi ripresi al massimo nel giro della settimana successiva alla sua realizzazione.

È possibile farlo via mail o al telefono – nella lingua del paese target oppure in una lingua comune come l’inglese – facendo riferimento al primo contatto.

È possibile poi:

  • accordarsi per l’invio di cataloghi, listini, dettagli e schede prodotti;
  • organizzare incontri via web (Skype, Zoom, etc…),
  • mandare un box di campionature o assaggi (nel caso del food).

L’impresa può realizzarne uno da sola?

È molto difficile. Più che risparmiare denaro per farlo da sola, sarebbe ottimo che l’impresa capisse come trarre immediato profitto da quello che ha ricevuto.

È infatti importantissimo:

  • tenere caldi tutti i contatti dell’elenco;
  • aggiornarlo di frequente;
  • completarlo con ulteriori dettagli;
  • aggiungere commenti personali e confronti con le imprese dell’elenco.

È solo un primo passo per un’espansione commerciale più ambia, che però ha bisogno di basi precise e un buon metodo.

Servizi correlati

Bando Export 2024

Il Bando Export 2024 è finalizzato a far crescere la competitività...
Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Giugno 2024

Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Maggio 2024

Scopri di più

Contributi per la partecipazione a fiere all’estero e internazionali in Italia 2024

La Camera di Commercio di Varese ha stanziato 150.000 euro a sostegno della partecipazione...
Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Marzo 2024

Scopri di più

Bando Connessi 2024 (Milano, Monza Brianza e Lodi)

La misura ha lo scopo di sostenere lo sviluppo commerciale sui mercati esteri attraverso la...
Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Dicembre 2023

Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Aprile 2024

Scopri di più

Bando Internazionalizzazione (Pavia)

La Camera di Commercio di Pavia intende rafforzare la capacità delle imprese di...
Scopri di più

Fondo 394/81 - Finanziamenti agevolati per l'inserimento nei mercati esteri

La linea di intervento " Inserimento Mercati"  sostiene la realizzazione di un...
Scopri di più

Fondo 394/81 - Finanziamenti agevolati per Temporary Manager

La linea di intervento " Temporary Manager " sostiene l’inserimento...
Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Marzo

Scopri di più

Bando Contributi per la partecipazione a fiere all’estero e internazionali in Italia

La Camera di Commercio di Varese ha stanziato 150.000 euro a sostegno della partecipazione...
Scopri di più

Opportunità dal mondo: selezione delle richieste di prodotti italiani
Gennaio e Febbraio 2023

Una selezione delle richieste di prodotti italiani pervenute dai partner commerciali ed...
Scopri di più

Bando Linea Internazionalizzazione 2021-2027 - Progetti per la competitività sui mercati esteri

Il bando di Regione Lombardia “ Linea Internazionalizzazione 2021-2027. Progetti per...
Scopri di più