Come formulare un'offerta per l'estero? Un breve vademecum

Lo step fondamentale per vendere all’estero è entrare in contatto con società e potenziali partner coerenti con l'offerta commerciale in termini di posizionamento e target clienti. Una volta che il potenziale cliente è stato individuato, verificato l’interesse, magari incontrato direttamente in presenza o online, è il momento di formulare una proposta commerciale idonea.

Di sicuro molte caratteristiche della proposta commerciale saranno figlie del mercato, delle peculiarità del cliente, della concorrenza locale e, naturalmente, del prodotto che si vuol vendere. Nonostante ciò, vi sono alcuni cardini (milestones) su cui poggia la struttura dell’offerta. Li riepiloghiamo. 

È la resa con la quale intendiamo vendere il nostro prodotto. La più comune e cautelativa è la resa ex-works (specificando il luogo di carico del prodotto), detta anche franco fabbrica. Altre rese di trasporto prevedono che il prodotto possa essere trasportato in luoghi di transito (aeroporti, porti, magazzini di smistamento, etc.) o direttamente presso il destino richiesto dal cliente.

È il termine con cui vogliamo che il nostro partner gestisca i pagamenti. Il più cautelativo è ovviamente il pagamento anticipato, che è anche il meno desiderato dal cliente. Altrimenti possiamo proporre 30, 60, 90, eccetera giorni di pagamento data fattura o fine mese.

Il valore che vogliamo dare alla nostra offerta. La struttura del pricing può essere differente ma in generale possiamo proporre:
a) una scontistica che lavora su prezzi lordi e/o quantità,
b) un prezzo netto fisso oppure variabile per quantità,
c) eventuali spese di trasporto, certificazioni, permessi per installatori o montatori.

Il pricing è poi influenzato da campagne promozionali, situazioni di stock, obiettivi di mercato (es. vendita sottocosto), lancio nuovi prodotti e il posizionamento del partner/cliente nella catena distributiva (è un importatore, un retailer o un utilizzatore finale?). Quest’ultimo fattore è di vitale importanza per “far funzionare” una partnership.

È il numero minimo in termini di valore o pezzi che imponiamo per rendere la gestione dell’ordine interessante. Anche in tale caso le considerazioni per impostare un minimo d’ordine risentono di molte variabili tra le quali quelle poco fa accennate in merito al pricing.

È come intendiamo sostenere il cliente nella sua attività di sell out. Un cliente che inizia a lavorare con un nuovo fornitore avrà necessità di pubblicizzare i prodotti e in tale attività un supporto a monte è spesso apprezzato e utile per penetrare nel mercato in modo efficiente. Inoltre pensare ad un supporto al marketing per un nostro distributore ci farà acquisire direttamente informazioni utili sul mercato obiettivo, permettendoci una maggiore efficacia nelle azioni commerciali.