Penisola iberica, come definire un'efficace strategia commerciale

La Spagna è un partner commerciale molto rilevante per il nostro Paese, rappresentando il quarto mercato di esportazione per i nostri prodotti dopo Germania, Usa e Francia, ma se consideriamo la Penisola iberica nel suo insieme quest’area è addirittura la terza.

La vicinanza geografica, gli ottimi collegamenti logistici e le affinità culturali rendono il mercato iberico un importante mercato di prossimità che non è sicuramente il caso di ignorare. Il contesto competitivo locale è per molti versi simile a quello italiano, con una forte presenza di PMI manifatturiere radunata in distretti industriali ad alta specializzazione.

I principali prodotti italiani importati da Spagna e Portogallo sono:

• prodotti della meccanica (oltre 3 miliardi/anno)
• alimentari e vino (oltre 2,5 miliardi)
• abbigliamento e materie tessili (oltre 1 miliardo)
• arredi: (oltre 1 miliardo)
• confezioni ed imballaggi (oltre 500 milioni)

Come approcciare un mercato così vasto a livello territoriale con specificità locali così marcate?

Conoscere e studiare il contesto territoriale per individuare e “prendere di mira” le aree del Paese in cui concentrano i potenziali clienti (clienti finali o distretti manifatturieri), è sicuramente il primo passaggio da fare, e quindi mappare con cura i distretti produttivi, le specificità territoriali, la presenza di centri di ricerca e materie prime, le principali fiere, gli snodi logistici e i principali distributori.

Un secondo step è toccare con mano il mercato attraverso una visita a una fiera di settore, finalizzata più a osservare e conoscere il contesto competitivo (competitor, partner e clienti) che ad acquisire contatti.

Sarà utile studiare come i competitor locali presentano i lori prodotti, comprendendo così quali aspetti sono più rilevanti per i clienti locali ed anche aspetti soggettivi ma rilevanti (tipologia di packaging etc.).

Un terzo passaggio preliminare è testare il mercato (market test), ovvero prendere contatto con un piccolo gruppo di stakeholder per presentare il proprio prodotto e la propria azienda e verificare attraverso una breve intervista la percezione del posizionamento che i potenziali clienti possono avere.

Attraverso queste semplici ma importati attività sarà possibile definire una strategia di penetrazione commerciale efficace, definendo investimenti, modello distributivo corretto e pianificando con precisione le attività.

Il Servizio estero IBS di Artser ha attivato un desk locale per il presidio del mercato iberico per accompagnare le aziende nelle fasi preliminari fino all’avvio e allo sviluppo della propria presenza commerciale.

Chi fosse interessato a sviluppare una presenza su questo mercato può contattare il Servizio Estero.