Descrizione
Sviluppare competenze commerciali per pianificare, gestire e monitorare le attività di vendita, migliorando l'efficacia dell'azione commerciale e il raggiungimento degli obiettivi di business.
Il corso offre un percorso teorico-pratico dedicato alla gestione strategica e operativa del processo di vendita. Dall'analisi del mercato e della concorrenza alla segmentazione della clientela, dalla definizione degli obiettivi commerciali alla costruzione del piano di vendita, i partecipanti acquisiranno strumenti e metodologie per organizzare l'attività commerciale in modo strutturato e orientato ai risultati.
Attraverso casi aziendali, esercitazioni e simulazioni, il percorso consente di trasformare le strategie aziendali in azioni concrete, migliorare la gestione delle opportunità commerciali e monitorare le performance mediante indicatori e KPI utili a valutare l'efficacia delle attività svolte.
Perchè scegliere questo corso
Per crescere in modo sostenibile non basta vendere di più: è necessario pianificare le attività commerciali, conoscere il mercato, definire obiettivi misurabili e monitorare costantemente i risultati.
Questo corso aiuta imprenditori, responsabili commerciali e venditori a sviluppare un metodo di lavoro strutturato, trasformando l'esperienza individuale in un processo condiviso, organizzato e replicabile. I partecipanti acquisiranno strumenti per analizzare il mercato, individuare le opportunità più promettenti, pianificare le attività di vendita e misurarne l'efficacia attraverso indicatori di performance.
Il percorso consente inoltre di ottimizzare l'impiego delle risorse commerciali, migliorare la qualità delle relazioni con i clienti e intervenire tempestivamente quando i risultati si discostano dagli obiettivi, contribuendo a rendere la funzione commerciale più strategica e orientata alla crescita dell'impresa.
Programma del corso
MODULO 1 – Strategia commerciale e obiettivi di vendita
- Collegamento tra strategia aziendale e attività commerciale
- Definizione degli obiettivi di vendita
- Traduzione degli obiettivi in attività operative
MODULO 2 – Analisi del mercato
- Tecniche di analisi dell’andamento del mercato
- Individuazione di opportunità e criticità
- Utilizzo delle informazioni a supporto delle decisioni commerciali
MODULO 3 – Analisi della concorrenza
- Individuazione dei principali concorrenti
- Analisi comparativa di offerta, prezzo e posizionamento
- Definizione degli elementi distintivi dell’impresa
MODULO 4 – Segmentazione della clientela
- Criteri di segmentazione dei clienti
- Analisi dei bisogni dei diversi segmenti
- Definizione delle priorità commerciali
MODULO 5 – Marketing operativo
- Collegamento tra marketing e vendite
- Scelta delle azioni promozionali
- Pianificazione delle iniziative commerciali
MODULO 6 – Strategie e tecniche di vendita
- Strutturazione del processo di vendita
- Tecniche per la presentazione dell’offerta
- Gestione delle obiezioni e delle richieste del cliente
MODULO 7 – Pianificazione delle attività commerciali
- Organizzazione di territori, clienti e opportunità
- Programmazione delle attività di contatto e visita
- Utilizzo di strumenti per la pianificazione operativa
MODULO 8 – Budget e piano commerciale
- Elementi di budgeting commerciale
- Definizione di volumi, ricavi e risultati attesi
- Elaborazione del piano operativo di vendita
MODULO 9 – Monitoraggio delle performance
- Individuazione degli indicatori commerciali
- Analisi dei risultati rispetto agli obiettivi
- Definizione delle azioni correttive
MODULO 10 FINALE – Elaborazione di un piano di vendita
- Analisi di un caso aziendale
- Definizione di obiettivi, clienti e azioni commerciali
- Presentazione e valutazione del piano di vendita
Destinatari
Commerciali e responsabili vendite. Sales manager, account e responsabili commerciali.
Modalità di erogazione
Corso in presenza.
Corsi disponibili anche in azienda, con un numero minimo di 3 partecipanti.
Corso finanziabile con il voucher di Regione Lombardia - Formazione Continua
Il corso può essere finanziato con il bando Formazione Continua della Regione Lombardia con un contributo fino al 90% della spesa in base al numero dei dipendenti dell'azienda.
| Oltre la prima riprogrammazione, in caso di disdetta o assenza ingiustificata, la quota del corso verrà comunque fatturata |
